【留学咨询顾问销售话术】如何做好留学咨询顾问?

2019-12-24 - 留学咨询

未来什么样的留学顾问老师才是有价值的?

原本是做一个总结,但觉得合适,就当作是这个问题的回答了。

“我感觉顾问老师基本上也没帮我做什么,就是给我讲了一下申请什么学校什么专业,我觉得他们对我并没有太大的帮助,甚至有时候他对学校、专业的要求了解的还不如我多,整体来说挺失望的“ ---华东师范大学 大夏书院大三学生

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还有一个例子,是我和一位留学顾问老师的对话 :

“我加入xxx留学机构以后,虽然我也不懂留学,但是我也很认真帮助学生去查国外学校的官网,然后帮助他们去查这些专业的具体要求,帮他们给出详细的清单…” 当我问到“老师,你觉得你做留学顾问最有成就感的案例是怎么样的?你做了什么?” “我觉得最有成就感的一次是因为盯文书老师盯得比较紧,所以学生整个的申请过程很顺利,学生也拿到了offer…” 我进一步问:“你觉得你最大的成就和做的最对的事情就是盯文书老师盯得比较紧?” “是的,很多顾问老师签约了学生就把学生扔给文书老师了,我算是比较负责的,所以我自己觉得我还是挺成功的~” ---采访某大型留学机构 3rd year 顾问

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现在问题来了:你们觉得上面的两个案例中的老师,是不是我们今天要说的“真正有价值的留学顾问老师”?当然不是…

我们先给结论,根据我长达六年对留学行业、留学机构的观察和研究,我发现:

通过这几年我见过的好的顾问、不好的顾问(好的机构、不好的机构)他们在帮助一个学生做申请的整个过程(大约有3000多例),我自己归纳总结了一个价值点check list(检查表),逐渐地我自己也会用这个check list去看一个留学机构对学生的指导的过程是不是“优秀”(这个check list有点长,我会一点一点说每一条背后的原因和对老师的要求):

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以前,同学们总是以为,留学顾问的主要工作就是在了解同学现状和需求的情况下,给学生提供合理的选校、选专业方案并且制定合理的申请规划,然后与学生签约。但我认为,当一个学生(学生家长)付出了这么多的钱,他们实际上是希望找一个不仅能在申请材料的准备上提供助力,而且能一起塑造同学的“教练”或者”导师“。这一点在申请国外本科的学生中尤为重要。我们来分别看看合格的“教练”式顾问他们会怎么做。

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1>>>帮助学生一起确定未来的职业发展方向

1.1>>>一个合格的顾问老师,应当对他号称“擅长”的专业方向和大和行业方向有清晰的认知和预判,只有这样,他才能给同学以指导。我们来举2个例子:

1.2>>> 其次,他需要对这些行业中不同的工作岗位和这些工作岗位对应的大体职业方向比较理解,只有这样,他才能给学生说清楚,学生也才能意识到自己未来对哪些方向“更加感兴趣”。

这个可真是不带忽悠的,比如,现在好多同学想学商科,不管是华理的学生还是西交利物浦的学生,从上海交大的学生到立信金融学院的同学,70%左右的学生都会说:“老师,我想学金融、金工、金数、统计或者BA(商业分析)这几个专业,因为我以后想进入到金融行业…”,如果你问他们以后具体想到哪一个细分行业的时候,他们大体会说:“我最想去的是券商、投行或者咨询行业…”

在这种情况下,我觉得,作为一个有价值的留学顾问老师,是不是首先得了解金融行业和咨询行业都包含了哪些类别的公司?各种公司之间的差别大了去了,金融行业也大了去了,如果连大体的业务内容分类都搞不清楚,那不就是完全误导学生么?拿金融行业举个例子,平安集团的保险经纪和KKR的投资经理都属于金融行业,但你觉得他们干的是同一个事情么?各位看官你们别笑,这个行业里完全不懂信口开河、误导学生的顾问还是蛮多的,我给你们讲一个故事:

2018年12月底,我在办公室会客区见了一个登门拜访的“资深留学顾问”老师,她自己介绍自己说在国内某家前三的高端美国研究生申请机构工作了将近十年,非常精通CS\EE\ML\BA\金工金数金融等专业方向的申请。

我就问她,我说:“你能不能给我讲讲BA、金工、金数这些专业的同学他们未来的规划是什么样的?以及同学们未来该怎么选择学校和具体的专业” 她说到:“学生大部分还是希望去投行或者券商工作,我就通过linkedin做了很多的检索,进而我就发现纽约有一所排名并不是很靠前的学校,高盛银行有很多这个学校出来的校友,那么对于未来想去高盛银行的学生,我就会推荐他们去这个学校…” 她成功的引起了我的好奇,因为留学行业大多数的“顾问老师”不会像她这样负责的去检索这些信息。

我进一步问:“他们在高盛主要做什么呢?” 老师兴高采烈的回答:“我查了linkedin以后发现这个学校的毕业生在高盛主要是做BD,就是business develop…”,说到这里的时候,她的心情还是挺好的,仿佛是正中下怀,毕竟这位老师已经再行业内属于比较好的老师了; 我进一步问到:“那你知不知道高盛的BD主要是做什么呢?”,当她回答这个问题的时候,略微有些迟疑,答道:“高盛就是投资银行…他们的BD和花旗、汇丰的BD工作内容差不多,主要就是卖各种理财产品…” 我听了以后就@#%@¥#%¥@……#¥%……%#%……¥%……&%¥&#¥%.

..

我很难想象她的学生听她这样介绍完高盛之后还想不想进入投行工作。我们说,一个留学顾问老师,未必在他号称“精通”的方向的公司里工作过,但至少,他得了解这个行业里不同公司、不同业务背后的工作内容是什么对不对?比如,我没有在金融行业工作过,但是我们也可以通过阅读、访谈和有意注意这个行业的信息了解到什么是banker、什么是保险,什么是信托投资理财;我们应该知道招行、浦发、四大行他们吸存-放贷的业务逻辑是什么;我们应该理解VC、PE基金股权投资里面这些基金GP、LP的关系以及钱从哪儿来、到哪儿去、怎么赚钱的逻辑关系;我们还应该搞明白KKR、Blackstone这类靠杠杆收购的基金为什么被称作《资本之王》;我们也应该理解券商的行研和二级市场基金经理的关系以及他们现在都在做什么…你不必是从业者,但是你得对这些细分有一些理解之后,才能给学生讲他们以后适合做什么样的工作,进一步点燃学生对自己职业未来的热望。

1.3>>>老师不仅要自己了解,你还需要知道怎么样让学生能快速的了解这些行业、职业的内涵,以帮助学生树立目标

这一点怎么说呢?我个人是这样认为的,顾问老师的职责是给学生提供职业生涯方向的指引和建议,但不是在学生自己的职业生涯中“指手画脚”。也就是说,顾问老师没有资格替学生做决策,但是有义务去把选择摆在学生面前,并且需要有能力在学生想要去了解的时候,有能力帮助学生去更深入的具体的方向。

我建议顾问老师本在自己比较精通的方向领域(专业对应的职业方向)准备一些“书单”,这样当一个学生需要去了解某一个职业的时候,你可以建议学生通过阅读去了解,进而判断自己是不是喜欢这个职业领域。正如我在1.1和1.2列出的几本“通俗读物”一样,这些书能带领职业小白(大学生、中学生)迅速了解这些行业领域。

2>>>根据同学的兴趣爱好和职业规划,制定合理的选校选专业策略

这一点,实际上是考察老师两个点,第一个点是“能不能对学生做出大体的判断”,第二个点是“有没有正确的价值观,选择把正确的建议告诉学生,而不是一味的为了签约讨好学生”

2.1>>>像导师一样判断出学生适合什么样的职业和专业

如果一个老师真的对他的专业方向非常了解,他要么在做留学顾问之前曾经在相关专业主流的公司工作过,要么经过几年的积累,他有很多带出来的学生在这些专业对应的行业工作,他们在平时交往的过程中,老师肯定会有所观察---什么样的学生适合什么样的职业方向和专业。你们记住,在这一条里,懂得老师一眼就能看得出来,但不懂的老师他们就真是不懂。我来举个例子:

我在高校里面作做讲座的时候,因为自己过去有过在麦肯锡的工作经验,所有经常会有一些同学问我怎么样才能进入到麦肯锡工作(在这里我们说的都是麦肯锡的CST序列,就是传统意义上的咨询顾问)。有时候,我会遇见有一些性格非常内向、表达的时候逻辑很不清晰且表达有些磕绊的同学,他们也会有这样的诉求。

但是,我会很坦诚地告诉他们,他们现在的状况并不适合麦肯锡cst的工作,原因很简单,以前在麦肯锡工作的两年里面身边都是一些什么样的人我太清楚了,大家的综合素质如何、聊天做项目开会的时候大家的problem solving的能力和表达能力如何…我心里明白这样的表达压根就过不了面试。

所以,我说一般有经验的老师,和学生聊完以后,他心里会有一个明确的感知,这个学生未来适合做什么、适合学什么…

2.2>>>不仅要懂学生适合什么,还要给学生合理的建议和适合他们的选校选专业策略。

这一点在美国本科的申请中表现得尤为典型:现在中国每年有10万中学生出去读本科,几乎每一个学生都希望去藤校读书,最差也希望进入美国综合排名(US NEWS排名)前30的学校读书…但你们有没有想过,每年这些学校加起来一共能在中国发多少个offer?

留学顾问老师为了和学生签约,几乎对上门咨询的每一个学生都告诉他们我们能帮你申请前30或者前50的学校,哪怕他们自己心里明白这并不现实。他们为什么这么做?因为他们觉得如果说了实话学生就不和他们签约了…我就见过一些机构,对复旦大学计算机专业GPA只有2.3的学生承诺申请卡内基梅隆大学。这些老师的价值观是错误的,这会耽误学生的前程。

前几天,有一个学生的家长在我的建议下去找了一个老师,聊完以后,她给我发了这样一段话:

其实,留学顾问们要做的应该是通过自己的经验和专业度,帮助同学或者同学家长去了解自己,告诉他们他们适合什么,什么样的选择才是对于他们个人而言好的选择,而不是一味的前五十、前三十…我觉得这是价值观的问题,很重要。

3>>>专注与同学的申请本身,为同学的申请提供助力。这一点比较常见,但关键是三个点

3.1>>> 能够根据申请目标给学生明确的建议,告诉学生应该做哪些实习、科研项目才能帮助提升申请时的竞争力。注意,是真实的建议!不是趁机卖收费且无用的“背景提升产品“!留学行业现在最无耻的就是当学生问他们的”顾问“应该做哪些事情的时候,顾问老师乘机给学生卖各种”保健品“。老师们,拜托,学生只希望你给他们开个具体的方子,告诉他们什么样的项目有用就好,她们不想在您这里买药…

3.2>>> 优秀的顾问老师,因为自己带过的学生都有实习、科研的经历,尤其是在实习资源上,他们可以通过帮上一个实习的学生找继任者这个方式帮助同学们解决部分有价值的实习资源,而且这些资源都是免费的,算是给学生的一个增值礼物;

3.3>>> 优秀的顾问老师,我认识的人里面竟然有那么几个除了帮学生申请、帮学生找实习,竟然还免费帮学生补GMAT和TOEFL。原因很简单,我认识两个老师,一个GMAT 760,一个770,我和他们访谈的时候,他们说GMAT上700很容易,稍微提点几次就可以了…这算不算逆天?我觉得这种顾问老师简直就是瑰宝一样的存在,加分!

加分!加分!我有一次和其中一个老师做完访谈录好像之后,忍不住发了个朋友圈实名推荐,就是下面这位(我这个人,对真正好的老师,一向是光明正大、理直气壮的大力推荐):

4>>>在学生的文书写作的过程中,我们要知道顾问老师是整个这个环节里最了解学生、最懂得学生每一个细节特点的人了(除了学生自己之外)。这个时候,我们看到有几个对学生的申请很有价值的点

4.1>>>老师会深度的参与到学生文书写作之前的头脑风暴里。

4.2>>>老师会深度参与到学生的文书写作过程里。这一点,我举一个例子,我认识的特别牛的老师,你看他们一直都是一个人从咨询开始负责到底,学生的文书也是他自己做,为什么呢?因为他看不上别人写的文书…但这种老师在行业里也是太少了。

5>>>提供有实际意义的面试辅导。现在几乎名校的录取都需要面试的环节,我们看到的实际情况是,只有真正有经验、甚至自己本身就是名校毕业的老师,才懂得这些学校d额招生官会在面试的时候如何去问问题,也才会懂得该如何帮助同学去很好的准备这些回答;经验稍微差一些的老师,哪怕他自己也是海归,可能都没有这个能力对学生进行面试辅导。

我认识一个cmu毕业的老师,他人比较好,我就知道他经常被各种非名校毕业的“同行“邀请去帮助他们给学生做面试培训。为什么呢?还不是因为那些邀请他的”同行“做不好这个事情么。

6>>>与学生或者学生家长进行合同谈判,促成签约。这一点是顾问的天职,每一个留学行业的顾问都要吃法,不签约,就没有饭吃。

前文我举的那位从业经验近十年、误以为高盛的BD岗位工作内容和花旗、汇丰的理财经理差不多的那位顾问,其实在留学行业里实在是太常见了。她能去做一些信息的检索已经算是行业里比价负责任的态度了,很多“顾问老师“什么都不做。为什么会这样呢?我让你们看看这个行业里面”顾问老师“的培养路径:

顾问的初始状态是什么样的?

我们拿这个行业里的大公司举例,我说的规模前四的大型留学机构包括:前x出国、金吉x、启x留学、天x留学。他们一般会通过校招或者社招方式招募留学顾问,我们来看看他们招募留学顾问的要求是什么:

反应快的同学和家长,可能一眼就看出来了这些公司在招聘留学顾问时的问题:

他们在进入这些公司之后的2-3年里,主要的工作和能力圈层构架是什么样的?

顾问们每天的工作就是接待学生,对于顾问的考核,主要就是“是否完成签约业绩“,好一点的公司还要考核一下”投诉率“,一般的公司除了业绩啥也不考核。

留学顾问在这样的情况下,在前几年里,干着以下几件事情,往复循环:

两年过去了…

这个时候,凡是销售话术练的好的“顾问老师”,也就是能签约的顾问老师,要么在大公司内部升职了,要么自己出去开工作室了,要么跳槽去其他公司做留学顾问了。为什么?很简单啊,当一个顾问老师自己觉得自己是top sales(not top expert/mentor)了,你觉得他会留在大公司拿签约金额3.

5%的绩效提成还是自己出去拿100%?如果两年以后,他的同事升职了,他还是一线的顾问,这种压力会让他离开现有的公司,去中小型的机构拿6-8%的绩效工资。(这就是为什么你在大公司遇见的具体服务你的留学顾问几乎没有工作经验超过3年的老师)

在这种训练模式下,行业里的大多数留学顾问其实压力是很大的,但是眼界是很窄的:

这就导致了:这个行业里目前培养留学顾问的模式很难培养出有价值的留学顾问

这一部分,我决定不要说得太多,因为我真的认为现在行业里的很多“普通留学顾问”自己本身并没有错,他们很多人也很敬业,也很拼搏,只不过是这个行业使得他们没有得到很好的成长路径和指引。我列一个表格,就是前文提到的check list,如果每一项得满分是十分得话,我列了一下我认为一个优秀的顾问和一个普通的顾问在每一项上面大体能达到多少分,各位看官可以有一个大体得认识:

留学行业一定会回归“专业服务”的本质,我相信这个事情一定会发生。未来的留学行业,会以小型的工作室为主流,他们将取代现有的大型公司向学生提供更加细腻、专业的服务。这些小型工作室一般不会超过15个人,没有所谓“老板”,而是以合伙人制咨询公司的模式存在,平均一个合伙人对应2-3个非合伙人。

这些合伙人都很厉害…(未来行业里的留学顾问是什么样的)

他们懂得有所为、有所不为,自己精通的专业就做,自己不精通的专业,他们就不做---这并不是因为他们不想赚钱,而是因为他们不想害了学生。而且,随着他们越做越精,他们的招生会越来越容易,比如,要申请LLM就找xxxx老师呀、要申请JD就找xxx老师、要申请CS就找xxx老师,要申请EE就找xxx老师…当一个老师真正的精通和钻研下去,他就会在他的领域形成碾压式的优势。

他们...

留学行业的顾问老师,当你们看到这篇文章的时候,请听我言:

真正好的老师请找我,我给你推荐学生,免费!

一直有人问我该如何去找到好的留学机构和好的老师,我见了一千多个顾问,好的老师真的太少了。这篇文章主要是讲给留学机构的老师听,希望大家能够成为时间的朋友,真正的服务好每一个学生。

如果你们(学生、老师、家长)感兴趣的话,可以听一下我总结并录制的专辑

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